Vi skaber vindende virksomheder med en klar strategi

image Follow Us:

Sæt kunden i centrum

Markedsorientering sætter fokus på nuværende & fremtidige behov

Når der udvikles strategier startes der næsten altid med en analyse af industrien og omgivelsernes situation for derved at få et overblik over, hvad det er for et marked, som virksomheden opererer på. 

Men sådan tænkes der ikke altid, når det drejer sig om produktudvikling. Her ses der jævnligt situationer, hvor virksomheden tror, at den kender markedet tilstrækkeligt. Og resultatet bliver at der sendes produkter på markedet som reelt er usælgelige. Hos New Way Consulting opfatter vi denne situation som om, at virksomheden ikke i tilstrækkeligt omfang er orienteret mod sit marked. 

Hvad betyder det at være markedsorienteret

At være markedsorienteret betyder grundlæggende at virksomheden i hele sin udvikling og strategi har fokus på opfyldelse af kundernes nuværende og fremtidige behov. Succesrige markedsorienterede virksomheder har 3 stærke karakteristika. For det første har de en virksomhedskultur, som er rettet mod virksomhedens omgivelser. For det andet er markedsdrevne virksomheder bedre uddannet omkring deres markeder og de er derfor bedre i stand til at etablere samt fastholde tætte relationer til deres kunder. For det tredie er markedsdrevne virksomheder fleksibelt opbygget, således at de rent organisatorisk hurtigt kan tilrette sig til ændrede kundekrav og markedssituationer.

Markedsorientering sætter virksomhederne i stand til at være på forkant med markedsudviklingen fremfor konstant at skulle have en reaktionsorienteret adfærd til muligheder og trusler. 

Hvad kræver det at være markedsorienteret

Det vigtigste element for at blive markedsorienteret er ubetinget, at topledelsen i virksomheden bakker projektet 100% op samt at der er fælles forståelse af, hvad det er som virksomheden vil opnå. Det hvad enten der er tale om en defensiv tilgang til beskyttelse af det eksisterende marked eller der er tale om en offensiv strategi, hvor konkurrenterne skal overhales indenom. 

Et grundlæggende element i udviklingen af en markedsorienteret virksomhed er, at virksomhedens strategiske fokus skal drejes  mod en struktureret tilgang til indsamling, spredning og anvendelse af viden om markedet til opfyldelse af markedets & kundernes nuværende og fremtidige behov. Det kræver, at kulturen i virksomheden bliver meget eksternt orienteret samt at der fokuseres på vidensdeling i virksomheden.

Organisationen skal også opbygges, således at der konstant skabes mest mulig værdi for kunderne gennem strukturer og processer, som understøttes af en forandringsparat kultur. Ofte bliver der behov for tilførsel af kompetencer til virksomheden, f.eks. i form af lederudvikling, konflikthåndtering, informationsindsamling og fortolkning. For det kræver en struktureret tilgang og stærke systemer, hvis en organisation konstant skal lære dels af sine successer og sine fiaskoer. Og dette kan kun lade sig gøre, såfremt der er en ledelsesproces, som er baseret på gensidig tillid og respekt.

Fokus på slut kunden 

I forbindelse med en markedsorienteret strategi skal der ske en flytning eller supplering af fokus, således at der er fokus på de behov, som virksomhedens slutkunder/brugere har. I mange virksomheder fokuseres der på de personer, som faktisk køber produkterne af virksomheden. Men i mange tilfælde er det jo ikke de samme behov, der skal dækkes. En indkøber har brug for billige produkter af en god kvalitet, som giver færrest problemer. Hvorimod den endelige bruger af produktet kan have specielle krav til materialer, sikkerhed etc.

Det betyder, at der skal være en tæt integration mellem salg og markedsføringsindsatsen, således at der fokuseres på indkøbsvaner og kundens adfærd, kundeloyalitet & krydssalg samt at der sker en prioritering af kundeområderne, således at alle i organisationen ved, hvilke der er de vigtigste. Indsamling af informationer til struktureret arkivering i IT-baserede systemer kan f.eks. ske ved:

  • Årlige evalueringsmøder med kunderne for at finde ud af, hvilke produkter eller service ydelser de ønsker i fremtiden
  • Markedsanalyser med fokus på adfærd og indkøbsrutiner (Undersøgelser hos slutbrugere gennemføres minimum én gang årligt)
  • Løbende møder om opfattelse af fundamentale skift i industrien (konkurrence, teknologi og reguleringer)

Men de opsamlede data er jo kun noget værd, såfremt de bliver brugt. Derfor kræver spredningen af informationer, at disse kan distribueres uden at der opstår rivalisering mellem afdelinger og jobfunktioner. Og selvfølgelig kræver det, at der er tillid til dem, som spreder informationerne...! 

Struktureret informationsspredning i virksomheden kan f.eks. ske ved: 

  • Afholdelse af kvartalsvise møder mellem relevante afdelinger for at diskutere markedstrends og udvikling hos kunder
  • Marketing diskuterer kundernes fremtidige behov med de funktionelle afdelinger
  • Ved ændringer hos primære kunder i markedet, spredes denne information til hele virksomheden straks, f.eks. via et intranet
  • Data om kundetilfredshed og konkurrenter spredes til alle ansatte

Oplysning af organisationen kan ofte gennemføres forholdsvis enkelt og med nogle ganske få faste rutiner, men informationer er kun noget værd, hvis der bliver reageret på dem. Og her opstår de fleste udfordringer. Der snakkes for meget, men der eksekveres alt for lidt. Selv en reaktion om ikke at gøre noget, kan være en vigtig information til organisationen. Der er behov for:

  • Hurtig reaktion på konkurrenters handlinger (ex. pris, kvalitet, servicetiltag)
  • Hurtig reaktion på forandringer i kundernes adfærd og behovsmønstre
  • Inddrage kernekunder i udviklingen af nye produkter & services
  • Tværgående arbejdsgrupper fokuserer på reaktioner i forhold til markedet
  • Reklamationer håndteres effektivt og anvendes præventivt

Hvad får virksomheden ud af at være markedsorienteret

Resultatet af en struktureret markedsorienteret tilgang giver virksomheden en unik mulighed for at forstå, tiltrække og beholde de værdifulde kunder. 

Fordi virksomhedens produkter lanceres efter tæt dialog med kunderne, skaber dette en forbedret bundlinie på grund af sparede omkostninger, højere priser samt dermed en stigende omsætning. Internt opnår virksomheden mere tilfredse medarbejdere, fordi medarbejderne integreres mere i virksomheden og alle funktioner bliver vigtige i forbindelse med ”fornemmelsen for markedets bevægelser”. 

 

This site use cookies.
I accept cookies from this website
Accept